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4、second level,third level,fourth level,fifth level,*,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,#,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,引 言,专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续接下来谈服务。,服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间，或者直接说产品与产品之间的关键因素。,2,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,学术推
5、广部将会带给销售同事的指引和课程：,专业的医院拜访计划与拜访技巧,医院招标工作要求,第三方委托推广解读,医院主管,/,经理如何对代表辅导,如何开展专业的地区学术活动及科内会,医院主管,/,经理的区域管理,医院代表的岗位技能认证（理论,/,实际操作）,3,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,分析,记录,修改策略,情况分析,拜访计划,设立拜访目标,/,策略,开场接触,探询需求,陈述利益,成交和承诺,处理反馈,专业的医院拜访计划与拜访技巧,使每一个,call,成为有影响力的,call,拜访前：,拜访后：,拜访中：,4,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,分析,记录,修改策略,情况分析,拜访计划,
6、设立拜访目标,/,策略,开场接触,探询需求,陈述利益,成交和承诺,处理反馈,专业的医院拜访计划与拜访技巧,拜访前：,拜访后：,拜访中：,5,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,1,、收集,/,反馈市场信息,第一部分：拜访前计划,6,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,为什么要收集市场信息,？,使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助,顾客解除顾虑，并满足他们的需求。,掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨,论他所需要的信息。,使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。,使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰,当的回答。,7,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,收集市场
7、信息的途径,医生、药剂师、护士、病人,医务处、药剂科,代理商、国家统计资料,书刊、内部资料、广告,竞争对手,8,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。,2.,拜访前计划,9,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,计划效率，,有效的资源管理，实现最大的利润,计划表明：,我们的现状如何,我们想达到什么,我们如何实现目标,计划有助于：,提高工作效率,避免不必要的错误,增强竞争力,10,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,预计会有何结果？,situation opportunity resource resource action,analys
8、is definition goal listing selection plan,情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划,implementation,实施,制定计划的步骤,11,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,s.w.o.t,分析,strength,weakness,opportunities,threats,制定计划的方法：,12,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,强项（,strengths,）：,企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。,弱项（,weakness,）：,注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张
9、、销 售产品本身的劣势。,13,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,机会（,opportunities,）：,要主动去寻找可能的机会,并辨认 是否为真正的机会，一旦机会出,现，则应紧紧把握。,威胁（,threats,）：,应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。,14,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,目标使我们产生积极性,目标使我们安排轻重缓急,目标引导我们发挥潜能,目标使我们有能力把握现在,目标有助于评估进展,目标使我们未雨绸缪,3.,设立目标,15,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,smart,原则,specific,具体的,measurable,可衡量的,ambiti
10、ous,富有挑战性的,realistic,现实的,timetable,有时间性的,16,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,分析,记录,修改策略,情况分析,拜访计划,设立拜访目标,/,策略,开场接触,探询需求,陈述利益,成交和承诺,处理反馈,专业的医院拜访计划与拜访技巧,拜访前：,拜访后：,拜访中：,17,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤,5,，处理反馈,4,，成交和承诺,3,，陈述利益,2,，探询需求,1,，开场接触,18,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,开场白时经常遇到哪些问题呢？,由于与客户非常熟，把过程省略了；,在一些医院中，感觉用开场
11、白有点尴尬；,开场白占用的时间太长；,有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。,1,，开场接触,19,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,与相关人员建立关系,通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣,从一般性对话转到以临床为中心的交谈,关键步骤,20,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,recognize,respect,request help,识别,哪些人可以控制我们与客户的会面,尊重,他们的地位和知识水平,请求帮助,，他们能够提供给我们重要的信息以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法,与全部相关人员建立关系,21,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,用有吸引力的开
12、场白引起客户的兴趣,每一个开场白陈述应该：,介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希望讨论的主题,承接上次拜访,阐明客户从此次拜访中将获得什么利益,获得继续拜访的认可,22,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,我们可为客户带来什么利益？,节省病人开支,增加工作满意度,提高病人对其的信任度,减少病人抱怨,节约时间,减少压力,赢得病人以及同行的尊重,其他,23,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,询问一或二个跟进的问题,问题应是开放式的,问题应在我们的治疗领域内描述,患者的具体,情况,从一般性对话转到围绕临床交谈,24,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,你不会有第二次机会建立,你的第一印象。,
13、25,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,建立信誉,26,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,建立信誉,礼节,propriety,礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。,技能,competence,技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。,信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。,27,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,建立信誉,平易性,commonalty,平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。,信誉由
14、：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。,28,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,建立信誉,诚挚,intent,诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。,信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。,29,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,2,，探询需求,30,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,什么是客户,/,医生真正的需求？,31,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,发现需求的方法,询问有针对性问题,收集需要的信息,鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客户的品牌关系
15、级别,主动聆听,控制交谈内容向着能实现拜访目标的方向进行,32,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,询问有针对性的问题,开放式问题,鼓励你的客户自由回答。,可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般性信息。,5w2h,who what where when why,how many how to,33,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,使用开放式问题要注意：,切记：问题应简单明了,复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。,34,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,询问有针对性的问题,封闭式问题,得到客户的“是”、“不是”或其他非常具体的回答
16、。,用于关注具体的需求、确认客户是否理解、或收集特殊的信息。,35,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,发现需求的问题：漏斗法,上部：开放式问题收集信息,底部：封闭式问题确定或检验：品牌是,否能满足客户的需求,（注：有时，客户未完全明确的需求要由我们帮他们,挖掘或强化,！）,36,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,探询事实的问题,探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。,问题的类型,37,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,探询感觉的问题,探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他,/,她觉得重要的事情。,问题的类型,38,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,直接探询感觉的问题：当问敏感性问题时，会造成紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问题。,间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请客户就此表达其看法。,注意：,39,专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材,老天给我们两只耳朵一个